DDIV Die Stimme
28.06.2017 - News

NEU: Kolumne Nachfolgemanagement

Wie lange dauert die Nachfolgersuche?


Dr. Stefan Adams

Der demografische Wandel schreitet auch in der Immobilienverwaltung voran. Aber was können Immobilienverwalter tun, um das langjährig aufgebaute Unternehmen in gute Hände zu geben? In unserer neuen Kolumne zum Nachfolgemanagement erläutert Dr. Stefan Adams, wie die Suche und Selektion eines Nachfolgers sicher gestaltet werden kann.

Das Szenario

Ein Hausverwalter aus München mit fünf Mitarbeitern fragt an, welchen Zeitraum er für seine Nachfolgersuche einplanen soll.

Der unmittelbaren Suche und Selektion eines Nachfolgers sollte eine Vorbereitungsphase mit u. a. einer entsprechenden Dokumentation und Bewertung des zu veräußernden Unternehmens und der Bereinigung von kaufpreismindernden Sachverhalten im Kundenportfolio, in der Bilanz sowie bei Sach- und Personalkosten voraus gehen. Dies fördert die Verkaufschancen und wirkt sich positiv auf den Verkaufspreis aus.

Die unmittelbar darauffolgende Phase betrachtet man als Selektionsphase - hier werden potentielle Käufer gesucht und hinsichtlich Ernsthaftigkeit, Kompatibilität und Bonität geprüft und selektiert.

Hierfür gibt es mehrere Optionen:

  • Der anonymisierte Suchprozess über Chiffreanzeigen in der Fachpresse.
  • Die persönliche und direkte Ansprache von Wettbewerbern aus dem bekannten Umfeld.
  • Die Hinterlegung der Unternehmenskennzahlen auf  spezialisierten Internetplattformen.
  • Die Selektion durch spezialisierte Beratungsunternehmen.

Eine Bewertung der dargestellten Optionen mit den entsprechenden Vor- und Nachteilen muss jeder Verkäufer für sich selbst durchführen.  Der jeweils notwendige Zeitrahmen und die Erfolgsaussuchten differieren aus unserer Erfahrung aber stark:

Der Weg über Chiffreanzeigen erfordert eine tiefgehende Hintergrundanalyse der reagierenden  potentiellen Erwerber bezüglich  Ernsthaftigkeit und Bonität, ohne dass der Verkäufer sich frühzeitig  selbst zu erkennen gibt. Diese Analyse, professionell durchgeführt, beansprucht  viel Zeit, Energie und spezifische Marktkenntnis.  Bis zum Erfolg sind zahlreiche kostenintensive Wiederholungen der Chiffre-Anzeigen über mehrere Monate in der Fachpresse üblich.

Die persönliche Ansprache von Wettbewerbern im Umfeld kann im Gegensatz hierzu sehr schnell durchgeführt werden. Das Risiko ist aber groß, daß die unmittelbare Aufgabe der Anonymität dazu führt, daß angesprochene Wettbewerber die Verkaufsabsichten am  Markt publizieren. In der Folge ist ein Kundenabrieb und Unruhe beim vorhandenen Personal nach unserer Erfahrung fast immer ein wahrnehmbarer Effekt. 

Die Nutzung spezieller Internetplattformen bedarf gleichsam der intensiven Analyse und Selektion der  „Rückläufer” - dies ist vergleichbar mit der o. g. tiefgehenden Hintergrundanalyse bei Chiffreanzeigen. Das Medium Internetplattform hat bezogen auf die Verkäufer-Käufer Vermittlung nach unseren laufend durchgeführten Analysen aber bis heute noch keine wahrnehmbaren Erfolgsquoten vorzuweisen. Lange Verweildauern der Anzeigen und qualitativ schlechte Rückmeldungen sind üblich.

Der Einsatz auf Hausverwaltungen spezialisierter Beratungsunternehmen wahrt die nach unserer Erfahrung unabdingbare Anonymität, das wohl höchste Gut für einen Hausverwalter der sein Unternehmen veräußern möchte. In Abhängigkeit von der Professionalität, dem Netzwerk und der Branchenkenntnis des Beraters, führt dieser Weg zu einer weit besseren Selektion potentieller Käufer in einer deutlich kürzeren Zeitspanne. Eine vom Berater unterstützte professionelle Vorbereitungsphase mit einem plausibel dokumentierten Verkaufspreis wirkt zusätzlich beschleunigend. Als nachteilig sind hier zusätzliche Kosten zu nennen, die ein erfahrener Berater aber problemlos über einen adäquaten Kaufpreis und die Vermeidung von kapital-, zeit- und haftungsintensiven Fehlern während des Verkaufsprozesses „einspielt”.  

Die Zeitspannen für den Selektionsprozess eines Nachfolgers lassen sich nach unserer Erfahrung bezogen auf die individuelle Vorgehensweise im Durchschnitt wie folgt eingrenzen:    

  • Für Chiffreanzeigen in der Fachpresse 6 bis 12 Monate. (Minimum)
  • Für die direkte persönliche Ansprache von regionalen Wettbewerbern 2 bis 4 Monate.
  • Für die Nutzung spezialisierter Internetplattformen 6 bis 36 Monate.
  • Für den Einsatz spezialisierter (erfahrener) Berater 1 bis 2 Monate.

Fazit

Beabsichtigt der Verwalter zeitnah ein Zusammentreffen mit einem sorgsam selektierten ernsthaften und bonitätsgeprüften Käufer,  sollte er – wenn seine Verkaufsabsichten anonym bleiben sollen - auf einen erfahrenen Berater zugehen. Alle anderen Wege beinhalten Risiken und Kosten, die für Herrn Maier kaum kalkulierbar sind. 

Die nächste Kolumne zum Nachfolgemanagement erscheint voraussichtlich Anfang Oktober.

Dr. Adams Consulting ist seit 2005 spezialisiert ist auf die Beratung von Immobilienverwaltungsunternehmen hinsichtlich des Nachfolgemanagements und der Unternehmensbewertung. Das Unternehmen bietet darüberhinaus Einzelcoachings und Beratungen für Verkäufer oder Käufer an. Das bundesweit tätige Unternehmen ist DDIV-Kooperationspartner für die Nachfolgeberatung und beschäftigt 8 Mitarbeiter.